このご時世にあって（デパートが閉店、合併をしているご時世に）、

ファッション業界では稀有な、黒字を出している会社について、

なるほど～と納得すること、感じたことを、ファッション・マーケティングの観点から勝手に分析してみたいと思います。

エストネーション六本木ヒルズ店

六本木ヒルズで働くか、広尾、南麻布、南青山、恵比寿、白金界隈に住むおしゃれなヒルズ族の中には、百万円単位でまとめ買いをする人もいることでも有名なお店。


六本木ヒルズ店


銀座店


エストネーションのサクセスの秘密


１）ターゲットは富裕層を狙い、高級感はあっても、一般消費者も入りやすい敷居の低さとフロー

２）センス抜群のバイヤーの目で厳選した多種ブランド＆幅広い価格帯の商品が共存する店内



今は昔バブルの時代、あるブランドのオーナーにこんな提案をしました。

・VIPフロアーを作り、お茶などをお出ししてもてなす上顧客だけしか入れない特別な空間を作り差別化する

この提案はその会社では採用され、結構ブランドイメージを上げるのに貢献したのではないかとひそかに思っております。

しかし長引く不況風にさらに追い打ちをかける世界的恐慌の不穏な足音を感じる今、VIPフロアや、高かろう良かろう的な考えは頭打ち。

富裕層ほど、資産に損失を計上している今、教育費やチャリティなどはともかく、
自分へのぜいたく品などへの消費には財布のひもが固くなり、
いかにも敷居の高そうなお店には、これまでのように気軽には入らなくなってきているのではないでしょうか。

ちょっと見るだけのときに、VIPフロアに通されるのではたまりません。

その点、エストネーションは、ブランドごとのカテゴライズもなく、ジル・サンダーのとなりに何気でモスキーノがあり、そのちょっと先に、おしゃれだなぁと思って手に取ってみるとなんと２万円台の新進デザイナーのワンピースがあったりします。


これです！

これなんです！！


そして、誰に対してもウエルカムな雰囲気、啓蒙的だったり売ってあげましょう的な対応でないこと。


気軽に入れるお店の利点は、バーゲン品を買うつもりで何気に入っても、お店の方が感じよくて、つい秋の新作を買ってしまうことだってあること。

安物だけ、高いものだけを価格帯やブランド別にカテゴライズしたりするのではなく、

高いものも安いものもいろいろなブランドをさりげなく取り混ぜるエストネーション・スタイルだと、

値段やブランド名の先入観なく選べるという利点があります。

ブランド別になっていると、高そうなコーナーには最初から寄り付きもしないかもしれませんが、さりげなく取り混ぜてあると、つい手にとったものが高いものだったり、逆に安いものだったり、サプライズがあります。

そして、お値打ちないいものを掘り出せると充実感を味わえ、

つい高いものを手にとってしまっても、その魅力に負け、買ってしまうこともあるかもしれません。

その際、敷居の高いお店の上顧客であれば、安いものを買うとき感じなくてはいけない引け目も、ここではあまり感じる必要がありません。

初めて入った人や高いものには手がでない人も必ず手が届くモノを探せます。

イメージはハイエンドなのに、自分たちにも手が届くと感じられること、

ハイエンドのお店で商品を買えたときに味わえる所属意識はとてもうれしいものです。



これまでは、「ん？　ちょっと高く感じるけれど」

というプライシングが却って、そのモノの価値に、より信憑性を添える効果も期待できました。

超高額の美容液、英語教材、レクチャーなどによく見受けられましたね。

しかし、これからは、ハイエンドであっても、

お手頃感、

お値打ち感、

割安感があり、

得した気分になることが重要なのではないでしょうか＾＾


そうそう、最後に東京の有名アーケードなどを歩いていて感じた、

明らかに販売促進の点で失敗している例をあげておきたいと思います。

店長さま、ご参考になればうれしいです。

・毎日同じ商品が同じところにディスプレーされている

これだと、「あのお店の商品は全然売れてない」と知らしめているようなもの。

だから、販促のプロはこうします。

・毎日朝いちばんに、ショーウィンドウのコーディネートを変える。

・店内に並んでいる商品の位置を毎朝移動して変え、一見昨日とはまったく違う商品が並んでいるような錯覚を与える

・ディスプレーはその日のお天気、気温と相談して決める


雨が降りだしたら傘やレインコートを真っ先に店頭に、

肌寒い日は、やや厚めの衣類を全面に、

２月、８月など季節の変わり目で商品が動きにくいときは、次のシーズンのものをただ漫然とディスプレーしているのではなく、外から目につくところに、その時期のセール品も魅力的に展示する。

・目も合わせず「いらっしゃいませ～」と上がり調子の声掛けはしない。

だっていらしてくださりうれしいです、という感じを全然受けないから。

それより目が合うまではそっとしておき、目があったとき、ニコっと笑い
「何かお手伝いできることがあればおっしゃってください」というだけで十分。

小さな工夫でモノは売れるはず。

これからは、アイディア勝負ですね＾＾

ご成功をお祈りしています！